顧客と直接仕事をしたい。でも、最初の一人に何を話せばいい？
「何でも作れます」と書いたまま、送れない
開発の経験はある。小さな業務ツールなら作れそうだ。そろそろ、自分で顧客と話して仕事をつくってみたい。
そう思って、知り合いの事業者へのメッセージを開く。
システム開発をしています。何かお困りでしたら……。
そこまで書いて、手が止まる。いきなり営業だと思われないだろうか。困っていると言われたら、本当に自分が最後まで面倒を見られるのか。返信がなかったら、次に会うとき気まずい。結局、メッセージを下書きに戻して、もう一度ポートフォリオを直す😔
以下は、考え方を説明するための架空ケースだ。受注や成果の実績を示すものではない。
小さな教室を運営している知人がいるとしよう。イベントのたびに申込を集め、参加者へ連絡している。こちらは「予約システムを作れそう」と思う。でも、相手が何に困っているかは、まだ聞いていない。
ここで苦しくなるのは、話し始めることと、仕事を受けることを、一度に引き受けようとするからかもしれない。最初の連絡で、提案も見積もりも責任の範囲も完成させる必要はない。
最初に目指すのは、受注の約束ではなく、相手の仕事を理解できる接点だ。
売れるものより、聞いてみたい仕事を一つ選ぶ
「誰に営業すればいいか」と考えると、買ってくれそうな人を探したくなる。けれど、まだ相手の仕事が分からない段階で、買う理由まで決めるのは難しい。
まずは、関心を持って話を聞ける相手を一人選んでみる。以前一緒に仕事をした人、身近な事業者、すでに関係のある人。紹介を頼むなら、どんな仕事の話を聞きたいのか、紹介先にどこまで伝えてよいかも確認する。連絡先を勝手に使ったり、既存の顧客情報を持ち出したりしない。
教室の知人なら、こんな問いから始められる。
イベントの申込を受けてから、参加者への連絡まで、今はどんな流れになっていますか？ 手がかかるところがあれば、少し聞いてみたいです。
これは、営業であることを隠して親しくなる方法ではない。開発の仕事を考えていることは正直に伝え、まず話を聞きたいこと、今すぐ契約の判断を求めないことを明らかにする。話す時間と方法も、相手が選べるようにする。
「売り込みにならないだろうか」という不安を、完璧な言い回しだけで消すのは難しい。だからこそ、相手が断れることと、こちらがまだ解決を約束しないことを、両方守る。 返信がなくても、困りごとがなくても、その関係に失敗したとは限らない。
「システムがほしい」を、そのまま開発の話にしない
話を聞くと、知人は「予約システムがほしい」と言うかもしれない。開発者なら、フォーム、データベース、管理画面の構成が頭に浮かぶ。よし、これなら作れる。そこで話が一気に進みそうになる。
でも、もう少しだけ相手の仕事へ戻ろう。
- 申込が来たあと、誰が何をしているか
- どの場面で、待ち時間や確認の手間が生まれるか
- 困っているのは運営者か、参加者か、それとも両方か
- 何が変われば「助かった」と判断できるか
たとえば、負担の中心が予約受付ではなく、支払った人の確認と連絡だったら。予約画面を作っても、困りごとの中心は残るかもしれない。既存サービスの設定や、確認手順の変更だけで試せることもある。
予約そのものより、入金の確認と、その後の連絡に時間がかかっているんですね。まずそこを整理する方が合っていそうですか？
相手の話を一度書き返すと、こちらの理解を直してもらえる。「実は、そこではなくて」と言われることもある。少し気まずい。でも、見積もりを出したあとで違いが分かるより、ここで教えてもらえる方が進めやすい🙂
作れるものを探す前に、相手が変えたい場面を一緒に確かめる。 作らない案を考えられることも、開発経験のある人が届けられる価値だ。
話を聞くことと、無償で作り始めることを分ける
話が盛り上がると、「じゃあ、少し触ってみます」と言いたくなる。期待してもらえたことがうれしい。まだ仕事ではなくても、役に立つところを見せたい。
ただ、話を聞くことと、実データを預かって作業することは別の段階だ。ここが曖昧だと、数日のつもりが継続対応になり、相手もどこまで頼んでよいのか分からなくなる。
最初の会話の終わりには、次に何をするかを小さく区切る。
今日は状況を聞くところまでにして、整理した内容を短く送ります。その後、既存の仕組みで試す案と、開発する案を比べられたらと思っています。作業を依頼するかどうかは、その内容を見てから一緒に決めましょう。
調査や試作が必要なら、実施する範囲、費用の有無、扱う情報、終わりの条件を先に相談する。無料で引き受けるなら、その範囲と終了地点も書く。顧客の本番環境に触れる前には、権限と作業の許可を確認する。
一人で判断しきれない部分が見えたら、守秘と共有範囲を確認したうえで、専門家や仲間への相談も選ぶ。「全部できます」と言うことより、できることと未確認のことを分けて説明する方が、次の判断を一緒にしやすい。
個別の契約や法的な判断は、その案件の条件に合わせて確認する必要がある。この記事で提案しているのは、受注を保証する手順ではなく、無理な約束を増やさずに会話を始めるための考え方だ。
今日つくるのは、営業資料より三つのメモ
最初の会話が終わっても、案件にならないことはある。相手は今の運用で十分かもしれないし、時期が合わないかもしれない。それでも、相手の仕事が少し見えてくれば、次に何を学び、誰の役に立ちたいのかは具体的になる。
今日一つ試すなら、次の三つだけ書いてみよう。
- 関心を持って話を聞きたい相手、または業務を一つ挙げる。
- その相手へ「作るもの」ではなく「今の仕事」について聞きたい問いを一つ書く。
- 最初の会話で引き受ける範囲と、まだ約束しないことを書き分ける。
メッセージを送るかどうかも、自分で選んでいい。すぐ連絡しにくければ、公開されている業務の案内を読み、分からないことを一つメモするところから始められる。
相談を受けたあとは、要望を一緒に整理する方法へ。頼む理由の伝え方は、スキルを並べる前に考えたい提案で読み進められる。
営業が得意な別人になる必要はない。相手の仕事へ関心を持ち、無理な約束をせず、次の判断を一緒にできる会話を一つつくる。 最初の一歩は、そのくらいの大きさでいい🌱
