受注前に価値を伝える時、何から話せばいい？
ちゃんと話しているのに、価値が伝わった感じがしない
「できることは話してる。でも、なぜか刺さってる感じがしない…🤔」
受注前の会話って、難しいですよね。実績もあるし、できることもある。でも、話し終わったあとに「あれ、あまり価値として残ってないかも」と感じることがあります。すると、もっと強く言うべきか、もっとすごい実績が必要なのか、と考えやすいです。
でも、価値が伝わらない時って、内容不足だけが原因ではありません。かなり多いのは、相手の頭の中の順番と、こちらの話す順番がズレていること です。ここが合うだけでも、伝わり方はかなり変わります。
受注前に見たいのは、「何ができます」より先に「この人は何を解決してくれそうか」です。だから、価値を伝える時もその順番に合わせた方が強いです。
先に話したいのは、スキルではなく相手の詰まり
会話の最初でいきなり自分の強みを並べると、どうしても自己紹介っぽくなります。もちろん必要な情報ではありますが、それだけだと価値として残りにくいです。
相手が本当に知りたいのは、「この人に頼むと、うちの何が楽になるのか」です。だから、まず相手が詰まりそうな場所や、よく起きがちな問題を先に置いた方が伝わりやすいです。
「私は何ができますか」より「何が起きやすいですか」
価値を伝える会話でかなり効くのが、この視点の切り替えです。自分が何をできるかを話す前に、相手の現場で何が起きやすいかを聞く。これだけで会話の質が変わります。
なぜなら、相手の困りごとに接続された瞬間に、こちらの強みが価値として見えやすくなるからです。
先に困りごとを置くと、提案が自然につながる
相手の詰まりが見えた状態なら、こちらの話も自然に入ります。「その状態なら、私はここを整理できます」「このやり方なら、そこで止まりにくくなります」とつなげられるからです。
ここまで行くと、単なるアピールではなく、判断材料として受け取ってもらいやすくなります。
話す順番は「問題 -> 打ち手 -> 変化」が強い
受注前に価値を伝える時は、次の順番がかなり使いやすいです📝
- どこで詰まりやすいか
- 自分が何を打ち手として持てるか
- それで何が変わるか
この順番だと、相手は「なるほど、それなら必要そうだ」と考えやすくなります。逆に、打ち手だけ先に話すと、良さが伝わりきりません。
強みは、単独で言うより変化とセットで話す
たとえば「要件整理が得意です」だけだと少し弱いです。でも、「要件整理が得意なので、着手後の認識ズレを減らしやすいです」と言えると、急に意味が出てきます。
強みは単独で置くより、変化とセットで置いた方が伝わりやすいんですよね。ここはかなり大きいです。
いきなり全部を語らなくていい
価値を伝えたい時ほど、いろいろ話したくなります。けれど、受注前の会話で大事なのは網羅性より解像度です。全部を話すより、一番効きそうな価値を 1 つか 2 つに絞った方が強いことはかなり多いです。
ここは少し気楽に考えて大丈夫です。価値を伝えるのは、全部を証明することではありません。必要な価値をちゃんと届く形で置くことです。
伝え方で迷う時ほど、相手の頭の流れに合わせたい
伝え方の悩みって、言葉選びだけの問題に見えやすいです。でも実際には、相手の頭の中でどう理解されるかの順番がかなり大きいです。内容が悪くないのに弱く見える時は、話していることより並べ方がズレていることも多いんですよね。だからこのテーマでは、うまい表現を探すより、相手が何から知りたいかに合わせて話を置く感覚がかなり大事になります。
先に相手の困りごとを置く
自分の強みや提案をすぐ話したくなる気持ちは自然です。ただ、相手からすると「それで何が解決するのか」が先です。ここが見えないまま話し始めると、内容まで弱く見えやすいです。
だから、困りごとや詰まりを先に置く方が話は通りやすくなります。これは遠回りに見えて、実はかなり近道です。
自分の強みは、変化とセットで話す
「何ができます」だけだと、自己紹介で止まりやすいです。でも「それで何が変わるか」までつながると、一気に価値として見えやすくなります。判断が早まる、手戻りが減る、認識ズレが少なくなる。この変化が見えると、相手もかなり受け取りやすいです。
強みは強く言い切ることより、変化とセットで置くことの方が効きます。ここはかなり大きいです。
迷った時は、「相手が次に判断しやすいか」で見る
伝え方の正解って一つではありません。でも、相手が次に判断しやすい形になっているかを見るとかなり整理しやすいです。何が問題で、何を提案していて、何が変わるのか。ここが見えていれば、会話はかなり強くなります。
- 相手の困りごとから入れているか
- 打ち手と変化がつながっているか
- 話し終わったあとに次の判断がしやすいか
ここが揃うだけでも、提案や自己紹介や実績説明はかなり変わります。伝え方は勢いより、理解される順番で整えるのが大事です。
最後に
受注前に価値を伝える時、何から話すかでかなり印象が変わります。先に自分の強みを並べるより、相手の詰まりを置いて、そのあとに打ち手と変化をつなげる。この順番の方が、価値はかなり伝わりやすいです。
まずは次の提案や面談で、「問題 -> 打ち手 -> 変化」の順に 3 行だけメモを作ってみてください。それだけでも、会話の流れはかなり変わってきます。
価値、説明で押し切るより、伝わる順番で届けていきましょう✨