※本文中の図解にある「20%／80%」「8割」は、商い全体と担当する役割の違いを示す比喩です。統計的な割合や実測値ではなく、役割によって異なります。
エンジニアとして高い報酬を得ていることと、自分で顧客を見つけて売上を生み出せることは、必ずしも同じではありません。
その違いは技術力ではなく、「商いのどこまでを自分で担っているか」にあります。
月100万円もらえるのに、100円のものが売れない？
例えば、エンジニアとして月100万円の給与をもらっている人がいるとします。
高度な技術を持ち、難しいシステムも構築できる。会社からも評価されている。
そんな人が独立して、自分でサービスを販売しようとしたらどうでしょう。
100円の商品であっても、誰にも買ってもらえないかもしれません。
不思議に感じるでしょうか。
でも、これは矛盾していません。
「技術に対して報酬をもらえること」と「目の前の人がお金を払いたいと思うものを提供すること」は、異なる力だからです。
ここを理解することが、エンジニアが自分の力で仕事をつくるための第一歩になります。
給料は、自分一人で売上を生み出した証明ではない
会社員として働いていると、自分が担当している仕事に意識が向きます。
- 要件に沿ってシステムを設計する
- プログラムを書く
- テストをする
- 不具合を修正する
もちろん、どれも重要な仕事です。
しかし、会社が顧客から仕事を受注し、売上を得るまでには、それ以外にも多くの仕事があります。
例えば、
- 市場や顧客のニーズを調べる
- 見込み客と接点をつくる
- 顧客の困りごとを聞く
- 解決方法を提案する
- 金額や契約条件を決める
- 開発を進め、成果物を届ける
- 請求し、代金を回収する
- 納品後の相談やトラブルに対応する
こうした活動が組み合わさって、初めて事業として成り立ちます。
会社員のエンジニアは、この流れの中で自分に合った役割を担っています。
営業担当が仕事を獲得し、経営者が事業方針を決め、管理部門が契約や請求を支え、エンジニアが開発に集中できる環境が整っている。
だからこそ、専門性を発揮して高い成果を上げることができます。
これは会社員の能力が低いという話ではありません。
むしろ、会社という仕組みが、それぞれの専門性を組み合わせることで価値を生み出しているということです。
ただし、その仕組みから離れて独立するなら、今まで会社が担ってくれていた仕事をどうするか、自分で考えなければなりません。
独立すると、今までやっていなかった仕事が8割ある
商い全体を100としたとき、自分が会社で担当していた仕事は、その一部でしかないことがあります。
例えば、これまで担当していた仕事が全体の2割だとすれば、残りの8割には経験してこなかった仕事があるということです。
もちろん、これは統計的に8割と決まっているわけではありません。担当していた役割によっても大きく異なります。
大切なのは、技術以外にも、売上を成立させるために必要な仕事がたくさんあるということです。
開発技術がどれだけ高くても、顧客と出会えなければ依頼は来ません。
顧客と出会っても、何に困っているのか分からなければ、適切な提案はできません。
良い提案ができても、金額や契約条件に合意できなければ、仕事は始まりません。
そして、良いものを作っても、期待した価値を届けられなければ、次の依頼にはつながりにくくなります。
この一連の活動を理解せずに、開発技術だけで勝負しようとすると、なかなか売上が生まれないのです。
ただ、すべてを自分一人で完璧にこなす必要はありません。
営業が得意な仲間と組んでもいい。契約や会計は専門家に相談してもいい。
全部を自分で実行する必要はなくても、何が必要で、誰が担うのかを理解しておく必要はある。
これが、独立して仕事をつくるうえで大切な視点です。
相手が「嬉しい」と感じるものを提供できているか
では、商いの中心にあるものは何でしょうか。
私は、目の前の人に喜んでもらえる価値を提供することだと考えています。
例えば、ある小規模事業者が毎月の請求管理に苦労しているとします。
エンジニアなら、データベースを設計したり、請求管理システムを開発したりできるかもしれません。
でも、相手が本当に求めているのは、高性能なシステムでしょうか。
実際には、
「毎月の請求確認にかかる時間を減らしたい」
「請求漏れが起きないようにしたい」
「月末に何度も数字を確認するストレスを減らしたい」
といったことかもしれません。
それなら、既存サービスの設定変更や、Excelの使い方を少し変えるだけでも解決できる可能性があります。
以下は考え方を説明するための架空例ですが、例えば、
- A案：高機能な請求管理システムを100万円で開発する
- B案：今ある仕組みを改善し、10万円で請求漏れを減らす
という二つの提案があった場合、相手にとってB案の方が魅力的なこともあります。
100万円かけて高度な技術を提供することが、必ずしも大きな価値になるわけではありません。
大事なのは、何を作ったかではなく、相手の何が良くなったか。
そして商売として成立させるには、その変化に対して、相手が納得してお金を払えることも必要です。
喜んでもらえることは出発点ですが、それだけで売上が生まれるわけではありません。
必要性、費用、信頼、タイミング。その条件がそろって、初めて購入という行動につながります。
エンジニアが身につけたい、売上を生み出す4つの力
ここまでの話を、具体的にどんな力を伸ばせばよいのかという観点で整理してみます。
1. 顧客と出会う力
そもそも、困っている人と出会えなければ仕事は生まれません。
交流会に参加する。知人に仕事の話を聞いてみる。自分の発信を通して接点をつくる。
最初から売り込む必要はありません。
自分が力になれるかもしれない人と、話ができる関係をつくることから始めましょう。
2. 相手の困りごとを理解する力
顧客から「システムを作りたい」と言われても、すぐに開発の話を始めないこと。
なぜ必要なのか、どんなことに困っているのか、何が変わったら嬉しいのか。
相手の立場になって理解しようとする姿勢が必要です。
技術の説明をするよりも、相手の話をよく聞くことが価値につながる場面は少なくありません。
3. 価値を提案し、合意する力
困りごとが分かっても、解決策を相手が判断できる形で示さなければ、仕事にはなりません。
何をするのか。何が改善されるのか。いくらかかるのか。いつまでにできるのか。
このような内容を整理し、相手と認識をそろえていく。
「自分にはこんな技術があります」ではなく、「あなたのこの問題を、こう解決できます」と伝えることです。
4. 約束した価値を届ける力
受注できたら終わりではありません。
むしろ、ここからが本番です。
期限を守ること。分からないことを隠さないこと。問題が起きたら早めに相談すること。
そして、納品後に相手の困りごとが実際に改善されたか確認すること。
技術だけでなく、人として信頼してもらえる行動が、継続的な仕事につながります。
最初から全部できなくてもいい。まず一人を喜ばせる
「営業も提案も契約も必要」と聞くと、独立するには勉強しなければならないことが多すぎる、と感じるかもしれません。
でも、最初からすべてを身につける必要はありません。
まずは、目の前の一人の困りごとを理解することから始めてみましょう。
例えば、身近な事業者や知人に、こんな質問をしてみるのです。
「今の仕事で、面倒だなと感じている作業はありますか？」
相手が話してくれたら、
「それがどうなったら嬉しいですか？」
と聞いてみる。
そして、自分にできることがあれば、小さく提案してみる。
相手の負担を減らせる方法が、システム開発である必要はありません。
既存のツールを活用することでも、作業の流れを整理することでも構いません。
その結果、相手が価値を感じ、内容と金額に納得して依頼してくれれば、自分で仕事を生み出す経験になります。
小さな依頼でも、困りごとの理解から提案、合意、提供、対価の受け取りまで経験すると、会社の中で担当していた仕事との違いが見えてきます。
ただし、無理な安売りや無償対応を続ける必要はありません。小さく始めることと、安く引き受けることは別です。
売上を上げられるエンジニアになるために
プログラミングが得意なことは、大きな強みです。
でも、プログラミングができることと、顧客に必要とされる仕事を生み出せることは同じではありません。
給与が高いことも、技術力が高いことも、それ自体が悪いわけではありません。
ただ、それだけで自分一人でも売上を上げられると考えてしまうと、思わぬ壁にぶつかります。
今まで会社が担ってくれていた仕事は何なのか。
顧客はなぜ、その会社へお金を払っているのか。
自分は商い全体の中で、どんな価値を提供しているのか。
そんな視点を持って仕事に取り組むだけでも、見える世界は変わってきます。
自分の技術を磨くことから、相手の人生や仕事を良くすることへ。
その視点を広げていけば、エンジニアとしての仕事の幅も、選べる働き方も広がっていくはずです。
技術を磨くことは大切です。
でも、技術だけでは売上を上げられません。
商い全体を理解し、目の前の人に喜んでもらえる価値を届ける。
そこから、自分の力で仕事をつくれるエンジニアへの一歩が始まります。
今日、一つ試すなら
自分の今の仕事について、次の三つを考えてみてください。
- 自分が担当している仕事は、商い全体のどの部分なのか？
- 自分の仕事の前後で、誰がどんな役割を担っているのか？
- 自分が直接顧客と話すなら、何を聞けば相手の困りごとを理解できるのか？
最初の一歩は、営業資料を作ることでも、商品を完成させることでもありません。
まずは一人の話を聞き、その人にとっての「嬉しい」を知ること。
