同じ仕事でも単価が変わる。商流のどこにいるかで差が出る理由

スキルは近そうなのに、なんで条件だけこんなに違うの？

「やってることは似てるのに、なんであっちの方が条件いいんだろう…🤔」

案件を見ていると、こういうモヤモヤって出てきますよね。同じような技術難度に見えるし、求められていることもそこまで大きく違わない。なのに、単価や働きやすさに差がある。すると「自分の実力がまだ足りないのかな」と考えやすいです。

でも、ここで先に見たいのは実力差だけではありません。かなり大きいのは、商流のどこに立っているかです。 誰が価値を判断していて、そこまでに何回解釈が入るのか。ここで差がつくと、同じ仕事でも条件はかなり変わります。

商流の話って少し営業っぽく見えるかもしれませんが、実際に見ているのは「自分の価値がどこでどう見られているか」です。ここが見えるだけでも、案件選びの精度はかなり変わります。

差が出るのは、会社数より「価値の届き方」

商流を見る時、つい元請か二次受けか、みたいなラベルで判断したくなります。もちろんそれも材料です。ただ、実際にもっと効いているのは、あなたの価値が誰まで届いているか と そこに届くまでに何回薄まるか です。

たとえば、発注側に近い人があなたの役割をきちんと理解していれば、二次受けでも条件が伸びることがあります。一方で、元請に近くても、あなたの仕事が「実装してくれる人」で止まっているなら、価格は上がりにくいです。ここ、見た目よりかなり差が出ます。

近い案件は、提案や整理まで価値として見られやすい

判断者に近い案件では、単に手を動かしたかどうかだけでなく、「何が前に進んだか」が伝わりやすいです。仕様のズレを先に見つけた、会議前に論点を整理した、関係者の認識差を埋めた。そういう動きまで見えるので、価値が広く評価されやすいんですよね。

だから近い案件は、単価だけでなく働きやすさも変わりやすいです。話が戻りやすいし、条件の見直しもしやすい。ここはかなり大きいです。

遠い案件は、工数に丸められやすい

逆に、間に複数レイヤーがある案件では、細かい動きが伝わりにくいです。提案したことも、調整していたことも、だんだん説明されないまま流れていく。すると最後には「何時間動いたか」だけで見られやすくなります。

ここでしんどいのは、本人はちゃんと価値を出している感覚があるのに、それが条件に返ってきにくいことです。でも、それは自分の価値がないからというより、価値が届くまでの構造で薄まっている ことも多いです。

今の案件で見たいのは、この3つ

商流を全部理解しようとすると重たいです。なので、まずは次の 3 つだけ見れば十分です📝

• 誰が最終的に継続や条件を判断しているか
• 追加依頼や仕様変更が、どの経路で降りてくるか
• 自分の役割を「実装」以外の言葉で説明できるか

この 3 つが言えるだけでも、かなり整理できます。逆にここが曖昧だと、単価交渉を頑張っても手応えが薄くなりやすいです。

役割が言葉にならない案件は、単価も伸びにくい

実際には調整も整理もしているのに、自分でもそれをうまく言えない。こういう状態だと、相手から見た価値も工数に寄りやすいです。すると、「同じ仕事なのに、なぜ今上げるのか」という見え方になりやすいんですよね。

逆に、何を前に進めているかが言えると、商流が多少深くても話しやすくなります。ここはかなり希望があるところです。

案件を見る目を作るには、感覚を材料へ変えるのが早い

案件の話って、感覚で判断しがちです。なんとなく良さそう、なんとなく不穏、思ったよりしんどい気がする。もちろん感覚も大事ですが、それだけだと次の判断に使い回しにくいです。だから、このテーマでは感覚を材料へ変えることがかなり大事になります。誰が決めているのか、どこで情報が薄まるのか、何が戻りやすいのか。こうした視点に置き換えられると、案件選びも撤退判断もかなり精度が上がります。

違和感をそのまま流さない

案件で感じる違和感って、小さいうちは流しやすいです。でも、その小さな違和感が後で大きくなることはかなり多いです。判断者が見えない、話が戻らない、条件の変更点が曖昧、役割が広すぎる。こうした感覚は、書き出してみると構造のヒントになります。

「気のせいかも」で流すより、「何が引っかかったのか」を言葉にした方がずっと強いです。感覚を否定するのではなく、言葉に変えて材料にするイメージです。

比較できる形にすると、一気に見えやすくなる

案件は単体で見ると分かりにくいです。でも、良かった案件としんどかった案件を並べると、違いがかなり見えてきます。誰が判断していたか、条件変更がどう戻ったか、役割がどう見られていたか。ここを比べると、次に何を見るべきかがかなり明確になります。

比較できる形にしておくと、「自分に合う案件」の輪郭も見えやすくなります。これは単価だけでなく、働きやすさや継続しやすさにもかなり効いてきます。

迷った時は、「この案件は前に進みやすいか」で見る

最終的にかなり使いやすい判断軸がこれです。入った後、この案件は前に進みやすいか。判断が戻るか。話が通るか。条件の見直し余地があるか。ここを見るだけでも、単価や会社名だけでは見えないものが見えてきます。

• 誰が最終判断するのか見えるか
• 条件変更が起きた時に戻る先があるか
• 自分の役割が工数以外の言葉で見られそうか

ここが見える案件は、あとからかなりラクです。案件選びを感覚だけで終わらせず、次に使える目に変えていくことが大事です。

最後に

商流の話は、営業の知識というより、自分の価値がどこでどう見られているかを知る話です。だから、単価を上げたい時にも、案件選びで失敗したくない時にも効いてきます。

まずは今の案件について、誰が判断していて、どこで情報が薄まりやすくて、自分の役割がどう伝わっているかを書き出してみてください。それだけでも、「何となく合わない」が「どこで削られているか」に変わってきます。

ここまで見てみて、まだ自分の案件に置き換えると線引きが難しいなら、外から一度見てもらうのも十分ありです。商流が見えるだけで、次の案件選びも単価の話も、今までよりかなりクリアになります✨