「少し安くできませんか？」にどう返す？ 受託案件の価格を守る3つの提案
見積りを送った翌日、予算の相談が返ってきた
受託開発の新しい案件で、管理画面の改修を相談された。打ち合わせで必要な機能と納期を聞き、実装、確認対応、修正1回を含めて30万円の見積りを送る。
翌日、担当者からこんな返信が来る。
「社内で確認したところ、予算は25万円まででした。少し調整できませんか」
まだ契約前だ。相手は案件を進めたい。ただ、同じ機能と納期のまま、5万円だけ下げられないかと相談している。画面を見たまま、手が止まること、ない？
これは、稼働中の月額単価を下げる話ではない。受託案件の発注前に、見積り金額を調整できないか相談される場面だ。まだ発注前なので、作る範囲や納期を組み替える余地がある。
強く断りたいわけではない。相手の事情も分かる。今回は関係を切りたくないし、できれば前に進めたい。でも、そのまま金額だけ下げると、納期も範囲も修正回数も責任も全部そのまま残りそうな気がする。
正直、かなりしんどい😓
ここでつらいのは、値下げの金額だけではない。自分の中で「何を守りたいのか」が一気に混ざることだ。見積り額を守りたいのか、短納期を避けたいのか、追加修正を別枠にしたいのか、リリース後の問い合わせ対応まで抱えたくないのか。全部が頭の中で重なって、返事が書けなくなる。
その結果、返し方が二択になりやすい。
- その条件では難しいです、と断る
- 分かりました、と金額だけ下げる
でも、実務ではその間にもう一つある。代替提案は、断るための言葉ではなく、条件を組み替えて前に進めるための言葉 だ。
たとえば、金額は守る代わりに範囲を絞る。予算に合わせる代わりに納期を延ばす。初回納品までは含めるが、運用後の問い合わせは別枠にする。相手がほしい結果を残しながら、自分が壊れない条件へ戻す。
この記事では、見積り後の予算相談に対して、金額だけを下げずに返す代替提案の作り方を整理する。強い交渉術ではない。返信をあと回しにしたくなる前に、返事を一つ作れる状態にする話だ。
代替提案は「値引き拒否」ではなく、条件の確認から始まる
代替提案を作る前に、まず見るものがある。契約書、発注書、見積書、メール、チャット。そこに何が書かれているかだ。
ここを飛ばして「どう言えば角が立たないか」から考えると、返事がふわっとする。相手に配慮しているようで、実は自分の条件も相手の希望も整理できていない。まずは、今の依頼がどの条件に触っているのかを見る。
見るのは、難しい法律論からではない。まずは手元の事実だ。
- 金額はいくらで合意しているか
- どこまでが成果物に入っているか
- 納期や確認日はいつか
- 修正回数や追加対応の扱いは書かれているか
- リリース後や運用後の対応は含まれているか
この5つを見ただけでも、返し方は変わる。まだ契約前の相談なら、条件を組み替える話にできる。すでに発注済み、作業済み、納品済みなら、あとから金額や範囲を変える話になる。ここは同じ「値下げ」でも、かなり違う。
事前の相談と、あとからの減額は分ける
まだ契約前なら、「その予算ならこの範囲で進める」が言いやすい。相手も検討中なので、範囲、納期、優先度を動かせる余地がある。
一方で、すでに合意したあとに「やっぱり下げたい」と言われた場合は、別物だ。公正取引委員会などが公開しているフリーランス法の資料では、取引条件の明示や報酬の減額、買いたたきなどが整理されている。ここで言う報酬の減額は、決めた報酬額をあとから減らすような話だ。個別に法律がどう当てはまるかは案件によるが、実務上も「最初の条件相談」と「あとからの減額」を混ぜない方がいい。
難しい制度名を先に出す必要はない。まずはこう分ける。
これは、これから条件を調整する話なのか。
それとも、すでに決めた条件をあとから変える話なのか。
この一線が見えるだけで、返事の温度が変わる。前者なら代替案を出す。後者なら、合意済みの内容、作業状況、追加変更の扱いを確認する。同じ値下げ依頼でも、いつ来た話かで返す順番は変わる。
価格だけを見ると、相手も選べない
価格の話は、数字だけで見るほど詰まる。「10万円を8万円にできるか」と聞かれると、こちらも「できる、できない」で返したくなる。でも本当は、その10万円にはいろいろ入っている。
調査、設計、実装、レビュー、打ち合わせ、修正、説明、リリース前確認。小さな案件でも、価格は作業時間だけではできていない。あとから揉めないための余白も入っている。
中小企業庁の価格交渉ハンドブックでも、価格交渉では業務内容、見積りの根拠、不確定要素などを整理することが扱われている。企業間取引向けの資料なので、小規模な受託案件にそのまま当てはまるとは限らない。ただ、「価格だけを切り出さず、何に対する価格かを見える形にする」という考え方は、受託の見積り調整でもかなり使える。
相手も、ただ数字だけを見せられると選びにくい。「この金額は難しいです」と言われても、どう変えればよいか分からない。だから代替提案では、価格の前に中身を分ける。ここが最初の仕事だ。
作る順番は、守るもの、動かせるもの、返す一文
代替提案は、きれいな営業トークから作らなくていい。むしろ、いきなり文面を作ると弱くなる。先に中身を分ける。
順番はシンプルだ。
- 守るものを決める
- 動かせるものを出す
- 返す一文にする
この順番なら、相手に合わせすぎて全部を飲み込むことも、強く断りすぎて会話を止めることも減らせる。
まず、守るものを一つに絞る
値下げ依頼が来た時に、全部を守ろうとすると返事が重くなる。金額も守りたい。納期も守りたい。範囲も守りたい。責任も広げたくない。分かる。全部大事だ。
でも、最初の返事では一つに絞った方がいい。
たとえば、今回どうしても守りたいのが見積り額なら、金額はそのままにして範囲や納期を動かす。どうしても関係を続けたいなら、金額を少し合わせる代わりに、今回限りの範囲や修正回数を明記する。短納期が一番しんどいなら、金額より先にスケジュールを動かす。
ここを決めると、返事が急に書きやすくなる。
今回守りたいのは、金額なのか。
それとも、納期、範囲、責任のどれなのか。
この問いを飛ばすと、相手の「少しだけ」に全部吸い込まれる。「少しだけ安く」「少しだけ急ぎで」「少しだけ修正も見て」。少しだけが積み上がると、まあまあ大きい。いや、普通に大きい🫠
守るものを一つ決めるから、譲るものも選べる。 ここが代替提案の芯になる。
次に、動かせるものを3つ出す
守るものが決まったら、動かせるものを出す。おすすめは、範囲、納期、責任の3つだ。
範囲を動かすなら、成果物を絞る。初回版だけ、必須機能だけ、調査メモだけ、改善提案は別枠。納期を動かすなら、急ぎ対応を外す。今月中ではなく来月前半、優先度を下げて通常枠、確認待ち期間を別で置く。責任を動かすなら、修正回数、問い合わせ対応、リリース後の確認、運用保守を分ける。
ここで大事なのは、曖昧にしないことだ。
「簡易対応にします」だと、あとでまた揉める。相手は簡易のつもりでも、こちらが想像する簡易と違うかもしれない。だから、なるべく目で見える形にする。
- 管理画面の詳細検索は次フェーズに回す
- 修正は1回まで含める
- 打ち合わせは月2回までにする
- リリース後の問い合わせ対応は別見積りにする
- 発注側で素材と文言を先に用意してもらう
こうなると、相手も選びやすい。価格の話が、「高いか安いか」から「何を残して何を外すか」に変わる。
代案は、最初は1つでいい
代替提案という言葉を聞くと、3案くらい出さないといけない気がする。でも、最初から複数案を並べる必要はない。むしろ、迷っている時に3案も出すと、自分も相手も散る。
まずは一案でいい。
ご予算に合わせるなら、今回は初期版の実装までに絞るのが現実的です。
追加の改善提案とリリース後対応は、別途見積りに分けたいです。
これだけでも、かなり違う。値下げに応じるとも、拒否するとも言い切っていない。相手の予算を受け止めながら、条件を戻している。
代案は、きれいな企画書ではなく、会話を止めないための仮説だ。相手が「それだと困る」と言ったら、次に納期を動かす案を出せばいい。最初の一通で勝負を決めなくていい。
その場で使うなら、3つの型に分ける
ここからは、実際の返し方に落とす。値下げや厳しい条件の相談に対しては、だいたい3つの型で返せる。
予算を優先するなら、範囲を小さくする
一番使いやすいのは、予算に合わせて範囲を絞る型だ。
ご予算感は理解しました。
その金額に合わせる場合、今回は初回リリースに必要な範囲までに絞るのがよさそうです。詳細検索、追加レポート、リリース後の改善提案は次フェーズとして分けたいです。
この返し方のいいところは、相手の事情を受け止めていることだ。「無理です」で止めていない。でも、金額だけ下げてもいない。
ポイントは、「何を外すか」まで書くこと。ここを書かないと、相手は同じ成果を安くできると思ってしまう。予算を優先するなら、範囲も一緒に小さくする。これを自然に置く。
納期を優先するなら、金額と範囲は守る
相手が本当に困っているのが予算ではなく納期なら、返し方は変わる。急ぎで必要なら、金額を下げるより、優先対応の前提を確認した方がいい。
納期を優先する場合は、今回の見積り範囲と金額のまま進めたいです。
ご予算を優先する場合は、納期を通常枠に戻すか、初回対応範囲を絞る形で調整できます。
急ぎ対応には見えないコストがある。予定を動かす、他の仕事を調整する、確認待ちの時間を抱える、夜や休日に見る。ここを無料で吸収すると、次からも「急ぎだけど同じ金額」が残りやすい。
急ぎなら金額を守る。予算なら納期か範囲を動かす。相手が何を優先したいのかを選べる形にする。 これが、対立になりにくい返し方だ。
関係を続けたいなら、今回限りだと残す
関係性として、今回は少し合わせたい場面もある。新しい相手、継続見込みがある相手、これから伸ばしたい領域。そういう判断で調整すること自体は悪くない。
ただし、記録なしの値下げは危ない。次回の標準価格になりやすいからだ。
今回は初回の進め方確認を兼ねて、この範囲に限り調整します。
次回以降、同じ範囲で進める場合は通常見積りに戻したいです。
この一文があるだけで、かなり違う。相手に悪気がなくても、「前回と同じで」と言われることはある。その時に、「前回は初回限定の条件でした」と戻れる。
これは冷たい話ではない。むしろ、関係を続けるために必要な線引きだ。毎回なんとなく安くすると、どこかでしんどくなる。続けたい相手ほど、特別対応は特別対応として残しておく。
返事を書く前に、確認先を一つだけ決める
代替提案を出す時、もう一つだけやっておきたい。誰に確認してもらうかを決めることだ。
値下げ依頼を送ってきた担当者が、最終判断者とは限らない。担当者は予算上限を伝えているだけで、範囲を削れるか、納期を動かせるか、社内承認を取れるかは別の人が持っていることもある。
だから、返事の最後に確認先を置く。
どの案が現実的か、予算と優先範囲を確認できる方も含めて見ていただけますか。
または、もっと短くてもいい。
ご予算を優先するか、納期を優先するか、社内で確認いただけると次の案を固めやすいです。
これだけで、会話が少し前に進む。自分が全部を背負って答えを出すのではなく、相手にも選んでもらう形になる。
最後に、返事の型をひとつ置いておく。
ご相談ありがとうございます。
ご予算感は理解しました。現在の金額は、初回実装、確認対応、修正1回、リリース前確認までを含めた前提です。
そのため、金額を合わせる場合は、今回は初回実装と確認対応までに絞り、追加修正とリリース後対応は別途見積りに分けたいです。
ご予算を優先するか、納期と対応範囲を優先するか、社内で確認いただけますか。
この文面をそのまま使う必要はない。大事なのは順番だ。相手の事情を受け止める。今の価格に何が入っているかを書く。金額を合わせるなら何を外すかを書く。最後に、相手に確認してもらう。
価格交渉が毎回苦しくなる人は、見積りの切り方 や 価格の中身を分ける考え方 も合わせて見てほしい。代替提案は、急に話し上手になるためのものではない。自分の仕事の中身を、相手が選べる形に戻すためのものだ。
最後に
見積り額を守って返す、と聞くと、強く言い返す話に見えるかもしれない。でも実際は、かなり地味だ。契約書やメールに何が書かれているかを見る。守る条件を一つ決める。範囲、納期、責任のどれを動かすか決める。返事に残す。
地味だけど、効く。
次に値下げや厳しい条件の相談が来たら、すぐに「無理です」か「分かりました」で返さなくていい。まず一拍置いて、「この金額で何を守り、何を変えるのか」を見る。そこから一案だけ返す。
価格を守ることは、相手を押し返すことではない。見積り額と仕事の中身を、もう一度同じテーブルに戻すことだ。 ここができると、返事を書く時の怖さは少し軽くなる。
