単価の根拠はどう作る？価値分解の4ステップ

単価の話になると、急に言葉が弱くなる

「上げたい理由はある。でも、うまく説明できない…😥」

単価の話って、ここで止まりやすいですよね。忙しいし、役割も広がっているし、現場では頼られている。なのに、「なぜその金額なのか」を言おうとすると急に弱くなる。すると、感覚では分かっているのに言葉が追いつかない感じになります。

ここで必要なのが、価値分解です。つまり、自分の価値を一言で言おうとせず、いくつかの要素に分けて考えることです。これができると、単価の話がかなり整理しやすくなります。

価値は、まとめて話すほど弱く見えやすい

「いろいろやっています」「全体を見ています」「かなり貢献しています」。全部本当でも、まとめて話すと弱くなりやすいです。なぜなら、相手の頭の中で何に対して払うのかが見えないからです。

だから、価値は分けて見た方がいいです。何を作っているか、何を整えているか、何を減らしているか、何を前に進めているか。この粒度に落ちると、単価の根拠がかなり見えやすくなります。

価値分解は、この4ステップで見ると整理しやすい

1つ目は、役割を分けること。実装なのか、仕様整理なのか、進行補助なのか。まずここを分けます。

2つ目は、行動を分けること。何をやっているのかを具体にします。論点整理、確認、先回り共有、判断材料づくり。このあたりです。

3つ目は、変化を分けること。その行動で何が減ったのか、何が早まったのか、何が安定したのか。ここが価値になります。

4つ目は、条件や価格に結びつけること。どこまでが今の金額に含まれていて、どこからが見直し対象なのか。ここまで来ると、単価の話がかなりしやすくなります📝

いきなり価格を決めるより、先に分けた方が強い

価格だけ先に決めようとすると、どうしても感覚論になりやすいです。でも、価値が分かれていれば、その金額の理由も自然に話しやすくなります。ここは順番が大事です。

分解すると、自分でも整理しやすくなる

価値分解の良さは、相手に伝えやすいだけではありません。自分の中でも「何が価値なのか」が見えやすくなります。ここが見えるだけでも、単価の話への苦手意識はかなり減ります。

価格の話をしやすくするために、先に分けて見たいこと

単価の話って、金額だけを見始めると急に難しくなります。なぜなら、相手も自分も「その金額で何を持つのか」が曖昧なままだと、判断しにくいからです。だから価格の話をしやすくするには、まず先に要素を分ける方が早いです。何を作るのか、何を整えるのか、何を減らすのか、どこからが追加なのか。ここが見えるだけでも、単価の話はかなり落ち着いて進めやすくなります。

金額だけでなく、「何に対する価格か」を見たい

価格が弱く見える時って、だいたいここがぼやけています。高いか安いか以前に、何に対して払うのかが見えない。すると相手には割高に見えやすいし、自分もどこを守ればいいか分からなくなります。

逆に、役割、成果、条件、追加対応の線が見えていると、単価の根拠はかなり作りやすいです。金額を押し出すより前に、価格の中身を言えることの方が大事なんですよね。

会話の前に、材料を並べておく

単価の話が苦しくなりやすいのは、会話の場で考えながら話してしまう時です。成果、役割、広がった範囲、守りたい条件。このあたりが手元で並んでいるだけでも、話し方はかなり変わります。

ここで必要なのは、完璧な資料ではありません。短いメモで十分です。材料が見えていると、単価の話が「お願い」になりにくく、「どう整えるか」の会話に変わりやすくなります。

迷った時は、「どこが曖昧なまま吸い込まれているか」で見る

価格の話がしんどい時は、たいてい何かが一つの箱に入りすぎています。たとえば、整理も調整も修正も全部込みになっているとか、役割の広がりが価格に反映されていないとか。ここを見つけるだけでも、次の一手はかなり変わります。

• 今の金額に何が入りすぎているか
• 増えた役割がどこに反映されていないか
• 追加対応の線が見えているか

こうやって分けて見ると、単価アップは気合いの勝負ではなく設計の話だと見えやすくなります。そこまで行くと、価格の話はかなり前向きに進めやすいです。

ひとつでも測れたら、会話はかなり変わる

KPI って、全部を数字にしないと意味がないように感じるかもしれません。でも実際は、ひとつでも「前よりここが良くなった」と言えるだけで会話はかなり変わります。相手も判断しやすくなるし、自分も感覚ではなく材料を持って話せるからです。

しかも、成果が一つ見え始めると、次に何を整えればいいかも見えやすくなります。全部を管理する ではなく、まずは一つ見える化する。このくらいから始める方が続きますし、単価の話も必要以上に重くなりません。成果が見えるほど、自分の仕事に自信を持ちやすくなるのも大きいです📈

最後に

単価の根拠が弱くなる時は、価値がないのではなく、価値がまとまりすぎていることが多いです。だからまずは一言で言おうとせず、分けて見るところから始めた方が早いです。

最近の仕事を 1 つ取り出して、「役割」「行動」「変化」「価格へのつながり」の 4 つで書き出してみてください。それだけでも、単価の話はかなり整理しやすくなります。

価値、まとめてぼかすより、分けて見える形にしていきましょう✨