単価を上げたいなら、見積りの切り方から見直したい

単価が上がらない時、交渉だけで何とかしようとしてない？

「もっと伝え方を頑張れば、単価って上がるのかな…🤔」

単価を上げたい時、つい交渉の話に意識が向きますよね。もちろん交渉は大事です。でも、実際にはその前の段階、つまり見積りの切り方でかなり損していることがあります。

最初の切り方が雑だと、あとから役割が広がっても、追加依頼が増えても、全部「最初の金額の中」に吸い込まれやすいです。すると、交渉で頑張っても苦しくなります。

だから単価設計で先に見たいのは、値上げ交渉のテクニックではありません。何を1つの金額に入れて、何を分けるか。 その設計です。

単価が伸びにくいのは、最初にまとめすぎているから

見積りでよくあるのが、実装、仕様整理、調整、修正、確認を全部まとめて 1 つの金額にしてしまうことです。これ、一見ラクですが、あとからかなり苦しくなります。

なぜなら、何が増えたのか、何が当初想定を超えたのかが見えなくなるからです。すると、追加の話もしづらいし、役割の広がりも価格に反映しにくいです。

1つの金額に入れすぎると、説明できなくなる

ここが一番きついところです。本人は忙しくなっているし、持つものも増えている。でも、何が増えたのかが言えない。すると相手にも伝わらず、単価の話が「何となく上げたい」に見えやすくなります。

分けるだけで、価格の根拠はかなり作りやすくなる

逆に言えば、最初から分けておくだけでかなり変わります。実装、整理、調整、修正、追加対応。このあたりが分かれているだけで、どこが伸びたのかを話しやすくなります。ここ、かなり効きます。

見積りは「成果」だけでなく「持つ責任」でも切る

単価を決める時、つい作業量だけを見がちです。でも実際は、持つ責任の重さでも価格は変わります。たとえば、判断材料を揃える責任、認識ズレを減らす責任、進行を止めない責任。こうしたものは、実装時間だけでは測れません。

だから見積りでは、「何を作るか」だけでなく「何を持つか」も見たいです。ここが入るだけで、単価の根拠はかなり立ちやすくなります📝

まず分けたいのは、この3つ

• つくるもの
• そのために必要な整理や調整
• 想定外が出た時の追加対応

この 3 つが分かれているだけでも、かなり違います。全部を一気に変えなくて大丈夫です。まずはここからで十分です。

交渉は、設計のあとに乗るもの

ここは順番が大事です。設計が雑なまま交渉だけ頑張っても、苦しくなりやすいです。逆に、設計が整理されていれば、交渉はそこまで技巧的でなくても成立します。

単価を上げたい時ほど、見積りの切り方を先に見直した方が早いです。

価格の話をしやすくするために、先に分けて見たいこと

単価の話って、金額だけを見始めると急に難しくなります。なぜなら、相手も自分も「その金額で何を持つのか」が曖昧なままだと、判断しにくいからです。だから価格の話をしやすくするには、まず先に要素を分ける方が早いです。何を作るのか、何を整えるのか、何を減らすのか、どこからが追加なのか。ここが見えるだけでも、単価の話はかなり落ち着いて進めやすくなります。

金額だけでなく、「何に対する価格か」を見たい

価格が弱く見える時って、だいたいここがぼやけています。高いか安いか以前に、何に対して払うのかが見えない。すると相手には割高に見えやすいし、自分もどこを守ればいいか分からなくなります。

逆に、役割、成果、条件、追加対応の線が見えていると、単価の根拠はかなり作りやすいです。金額を押し出すより前に、価格の中身を言えることの方が大事なんですよね。

会話の前に、材料を並べておく

単価の話が苦しくなりやすいのは、会話の場で考えながら話してしまう時です。成果、役割、広がった範囲、守りたい条件。このあたりが手元で並んでいるだけでも、話し方はかなり変わります。

ここで必要なのは、完璧な資料ではありません。短いメモで十分です。材料が見えていると、単価の話が「お願い」になりにくく、「どう整えるか」の会話に変わりやすくなります。

迷った時は、「どこが曖昧なまま吸い込まれているか」で見る

価格の話がしんどい時は、たいてい何かが一つの箱に入りすぎています。たとえば、整理も調整も修正も全部込みになっているとか、役割の広がりが価格に反映されていないとか。ここを見つけるだけでも、次の一手はかなり変わります。

• 今の金額に何が入りすぎているか
• 増えた役割がどこに反映されていないか
• 追加対応の線が見えているか

こうやって分けて見ると、単価アップは気合いの勝負ではなく設計の話だと見えやすくなります。そこまで行くと、価格の話はかなり前向きに進めやすいです。

最後に

単価が伸びにくい時、問題は交渉力だけではありません。見積りの切り方で、最初から損していることもかなり多いです。だから先に見たいのは、何をまとめすぎているかです。

まずは最近の見積りを 1 つ見返して、「何を1つの金額に入れすぎていたか」を書き出してみてください。それだけでも、次の単価設計はかなり変わります。

単価、あとからお願いするより、最初の切り方から整えていきましょう✨